由移动信息化研究中心和T客汇共同举办的第三届中国SaaS产业峰会12月21日在深圳召开，，
，峰会以“聚焦≠客户”为主题，，与SaaS业内大牛和行业资深分析师一同探讨如何通过获客
、、、留客完善企业客户成功的闭环。。。

国内2015年SaaS元年，，，2016年融资遇冷，，，但是2017年从融资额和融资数量来看更是双双跳水，，
，，裁员风波不断，，，，收购案例初露，，，，犹如凛冬将至。。
。。毫无疑问，，
，SaaS走到了深水区，，，创业公司如何强化获客
、
、、留客成为了亟待解决的问题。。众厂商将目光投向了客户成功
，，，，但是国内客户成功尚不成熟
，，也颇受争议。。
。。

峰会尖峰对话环节，，
，移动信息化研究中心创始人赵恒，，，北森云计算市场营销高燕，，，
，云适配联合创始人&COO高婧，，特亿达、、、、致远协同研究院院长刘古权博士
，，，iWorker工作家创始人&CEO蔡军围绕着“客户成功是故事还是事故”进行了激烈交锋，
，
，，智慧的火花绚烂全场。。
。

下面是刘古权博士对客户成功以及企业获客、
、、、留客的精彩观点：

（上图从左到右依次为赵恒
、、蔡军、、、高婧、、、、刘古权、、、高燕）

移动信息化研究中心数据表明中国SaaS企业用户超90%，，SaaS模式被多数企业认可。。。见证了中国软件发展的刘博士带来了一点“冷水”，，，
，他指出SaaS有一个悖论
，，，数据和软件都在公有云上
，，
，
，无需客户购买服务器等降低成本，
，，具有灵活性。。。。但是如果SaaS厂商破产，，
，
，数据和二次开发代码迁移便成了问题，，，从法律上寻求规避很难。。。
。

这有前车之鉴，，，2013年
，
，云存储供应商Nirvanix公司关闭了其业务
，，但宣布关闭之后，，最终只给客户两周的时间来检索和迁移数据。。。企业要将重要数据安全备份，，，
，做好灾备。。

与此同时，，刘博士对SaaS的未来是肯定的，，，认为未来所有软件都要转到SaaS
，，
，特亿达也在向云端转型。。只是软件租赁模式早就有了，
，
，但是成本没有降低多少。
。。SaaS虽好
，，
，最重要的是为客户带来价值，，帮助客户成功
。
。

客户成功：什么词什么手段不重要，，，为客户创造价值是王道

刘博士认为要真正为客户带来价值，，第一提高收益，，，
，第二降低成本
，，第三让员工在快乐中提高效率，
，
，，随时随地想工作的时候就工作，，，，不想工作的时候就睡觉。。。
。无论创业者也好，，，，用户也罢，，为客户创造价值只有一个原因“是你拿到的收入和他的效益大于他给你钱的成本，
，，这就叫为客户创造价值，，什么词、、什么手段都不重要
。
。。”

客户的成功是所有做软件产品的信仰。。
。。要创造效益而不是创造成本。。。。管理是成本
，
，，
，但管理是不得已的行为
，，
，，管理成本如何做到最小化、、收益最大化，
，这就是做管理软件或者是做2B企业软件一定要解决的问题，，，如果不能创造价值那就是创造成本
。。。。

获客：代理商加百度推广

刘博士介绍了OA的由来，，所有外企里没有一个部门叫办公室，，
，，中国所有企业都有办公室
，
，并且很强大，，，，这需要OA（办公自动化）
。。。。2002年成立的特亿达拥有得天独厚的早期优势，，，，前期很多客户觉得致远OA产品不错就买了。。。

据悉，，特亿达最大的经销商有120万家客户，，假如有10%或者5%使用致远的OA就很可观，，，所以一开始获客成本是0。。。还有很重要的一点是致远产品和其代理商的产品不冲突
，
，现在有五百多家代理商原来都是做杀毒软件、、ERP。
。
。
。刘博士介绍之所以离开原来从业的ERP是因为ERP太复杂，，而有人的地方就有协同，，，，有协同就有信息。。。

另一个获客渠道就是百度推广竞价排名，，，，尽管获客成本在不断提高，
，但是百度推广是目前获客比较好的渠道
，，“在百度，，钱一涨它（客户）就涨”，
，所以在百度投放逐年增加。。。。

然而T客汇了解到年营收2000万的SaaS创业公司一年花费在百度推广的费用高达200多万，，，，着实是很大的负担
，，成功不得已拱手给予百度，
，
，，这也是百度备受诟病之处。。。。而且在百度竞价推广上也存在着不友好的竞争行为，，从下图可见一斑。。。。

留客：做企业核心应用做供应链大生态，，，办客户大会提高黏性

刘博士认为做ToB服务，，不能做太轻因为没有黏性，，一定是做企业的核心应用。。

二是组织行为管理有一个最大的变化：所有大企业要小型化。
。。海尔是特亿达的客户，，
，，虽然海尔盘子很大，，，，但它是规模协同，，与内部、、、外部、、跨组织协同，，与其合作伙伴协同。
。。
。组织的最大竞争力不是内部管理的水平，
，，而是生态管理水平。。。组织的上下游，，与同行的供应链协同是最大的竞争力
。。。

在跨组织过程中，
，，如果使用供应链中的软件可以降低30%成本，，这样生态会活得越来越好，
，黏性会越来越高。。。

笔者以为与上下游
、、
、跨组织协同，，或许Slack有值得借鉴的地方，
，，那就是第三方应用集成。。
。巨头Facebook旗下企业协同产品Workplace虽然2016年含着金钥匙出生，
，更是今年4月份，，，宣布与Salesforce、、、、Dropbox和Microsoft Office等公司进行了一系列集成 ，，，，10月份左右还宣布与视频会议公司BlueJeans进行集成，，，使第三方软件更易于在Workplace内共享信息进行协作
。。
。。但是与Slack相比，，，在集成上还是相形见绌，
，，，而集成也是Slack能够在协同领域冠绝群雄的关键。。。
。

特亿达经过15年的发展，，，有五万多家企业级客户、、、、一千多家政府客户
，，刘博士介绍其实老客户非常多
，，
，特亿达每年举办的用户大会
，，，，数量逐年增加。。
。去年是在深圳，
，，，今年是在珠海。。。
。

举办用户大会在业内并不是新鲜事，，，，但是想做好也需要耐心、、、
、细心和诚心。。。

SaaS有价格优势，，但是人的交互成本很高
。。刘博士曾经算过市场10%，，，，销售大概占25%，，，，交付大概是占45%，，做研发基本上是15%到20%
，，厂商没有更多的钱去研发产品，，造成了中国的管理软件生态是没有有效建起来
。。。

企业服务是多方参与的大工程
，，，同时也是一门慢艺术，，，需要各界同心协力热处思冷
，，脚踏实地，，，大巧若拙方能见成功与奇迹。。。。