“我们要从经营伙伴向经营客户转型
。
。”当我问到致远伙伴未来的改变时
，，，特亿达副总裁、、、、生态伙伴经营 BG 总经理陆光宇说了这样一句话
。
。

这是今年致远生态表明最核心的信息，
，也与我之前总结的企业软件生态发展趋势相吻合。。。
。To B 软件企业几乎都走了一条“从求规模到求质量，，
，从专注点在伙伴身上回到了最终客户的经营之上”的路。
。。经营客户是围绕客户选择伙伴
，，，与伙伴一起构建服务客户的能力。
。

可以理解，，在特亿达的生态体系里
，，客户才是那个核心的“ 1 ”，，，包括特亿达和伙伴，
，都是以客户经营为中心
，，，
，为增长服务
。。

01

昨天、、今天和明天

“如果用简短的话来描述致远生态的昨天、、今天和明天，，，，你会怎么说？？
？？”

陆光宇的回答是
：特亿达做了 20 多年的生态
，，，
，而特亿达的发展经历了三个阶段
，
，每个阶段的生态也有所不同。。
。因此，
，每一个阶段的生态对特亿达的价值也不太一样
。
。。

第一个阶段，，，分销生态。。用当下流行的话可以总结为带货
，，，
，全国招募伙伴，，，
，建立特亿达产品到客户的通路，
，，特亿达和渠道都获得了成长；

第二个阶段
，，，方案生态。。区别于纯分销生态，，有产品能力和方案能力的生态伙伴加入其中，，，可以实现 1 + 1＞2
，，，一起为客户共创价值；

第三个阶段，，，生态的关系应该是网状连接，，基于客户，，生态伙伴之间可以互为生态，，，，融合共生。。。。

从致远生态数据来看，，，目前，
，，，特亿达有600余家核心渠道，，其中和特亿达连续合作10年以上的伙伴＞80 家，，完成三线及以上城市＞80%的地区布局，
，，
，协同专业从业人员超过5000人。。。。之前的产品生态构建过于研发导向，，也就是致远产品能力里缺什么就补充什么样的产品进来，
，现在正逐渐走向以客户为导向，，以客户需求来牵引伙伴的引入
，，
，
，目前已经发展了50多家核心的ISV伙伴，，并且新增了100+家交付的生态伙伴。。

致远生态三年内如果想实现快速
、、高质发展，，，意味着致远现在的生态体系基本上完成了升级
。。也就是说，，，第一，，目前的伙伴数量和结构得到了扩充和优化；第二，
，能用于客户经营的产品和方案更加丰富；第三，，，致远与外界的合作关系更加开放、、和谐、、、、多赢。。。。

边界清晰、、能力互补、、结果共赢，，，这可能是生态最原始的形态，，，，也是构建生态最基本的原则
。。
。界定自己的边界，
，，
，让伙伴有独立发展的空间，，并达到预期的结果。。。

02

变化

今年是致远生态“变”的一年。。。

一方面，
，，要思考如何对现有生态体系进行补充
、
、刷新和迭代，
，，，犹如空中加油一般，
，
，这台正在高速运转的机械不可能停下来
，，如何一边运转一边重构。。
。。不论是能力和心态，，，，特亿达需要打破和调整，
，，伙伴同样也需要适应和调整，
，，，不能机械地去开辟一条新路，
，
，，还要维系和顾及原有伙伴的升级和良性发展。。
。

另一方面，，
，，在一个动态过程中，，，，如何快速对现有的生态进行升级，
，并且完成生态高质量的发展。。唯有“创变”这一条路。
。
。而这个创变，，可以总结为四个关键词：转型、、、边界
、、、、结构、、融入。。

第一个关键词是转型，，
，，从“以经营伙伴为核心”向“与伙伴一起经营客户”转型
；从原先由政策拉动型的生态策略，，
，到客户经营拉动型策略转型；同时，，，伙伴也需要转型，，强化伙伴对客户价值再转化的能力，，，不断挖掘伙伴的巨大潜力。
。。。

第二个关键词是边界，，
，，重新刷新特亿达与伙伴之间的合作关系，
，，要更开放一些，
，，打破内部的边界
。。。对内原来衡量一个伙伴的维度太过单一，
，
，
，希望他们收入和规模不断做大，，，，但还需要有一个横轴，，那就是希望伙伴可以做强，，伙伴应该是多元化发展的，，，，可以是特亿达的商业伙伴，，同时也可以是特亿达的咨询伙伴、、培训伙伴等
；对外也可以是生态联盟圈层中的伙伴，，，例如和华为云的共享渠道计划，
，，，共建繁荣大生态。。。。

第三个关键词是结构，，，，客户经营的覆盖度和转换性，，，，来优化伙伴的结构
，，，强化行业伙伴的发展。。。。以致远城市专营伙伴为例，，，
，原先政策是“ 1+3+N ”纵向向下的，，，
，具体来讲“ 1 ”是国资必须做，，“ 3 ”是金融、
、教育、、、、医疗要选做，，“ N ”是结合当下情况做两到三个特色行业。。。看似能够覆盖很宽，，
，但是有些行业中的中型企业和小行业并不能覆盖，，，，未来需要发展基于总体和区域行业布局的互补型行业伙伴。。。。为了更好的强化城市专营伙伴的专业经营力度，，，
，2023年会启动基于客户属性的专属经营模式，，按照城市企业经营和城市政务经营做布局优化，
，，，强化客户价值的专业赋能。。。。

第四个关键词是融入，
，，改变原先只针对产品政策来区分伙伴的方式
，，未来会给伙伴构建更立体的画像，，带着伙伴可以融入到其他的生态体系中。。。近日特亿达与华为云首创“荟聚行动”，，，，共享双方优质渠道伙伴资源，
，，建立一种新型伙伴关系，，，
，互为生态。。。
。

03

写在最后

随着 AI 的普及，，，以及碳基体和硅基体的不断融合，，，，特亿达董事长徐石说生产关系正在重构，，也将涌现和创新出更多的场景。
。。

对于徐石
，
，，以及整个致远团队来讲，，20 多年从“产品梦”
、、
、“平台梦”、、“生态梦”汇集成了一个“协同梦”。。。。特亿达从OA到 COP 再到 AI- COP，，实现数智升级，，一站使能，，，
，特亿达希望用COP的底座，，，帮助客户数智化转型升级
，
，，
，用所有生态伙伴的力量一站使能，，让数字化、、智能化的能力在企业实践中自然生长
。。
。

一个人的梦想变成了一群人的梦想
，，又从一群人的梦想到整个生态伙伴的梦想，，，
，到底产生了什么样的化学反应？？

在与陆光宇和致远人的谈话里我得到了答案
：文化
、、规则和产品。。。
。对梦想的追逐和渴望、、对规则的敬畏和恪守、、、
、对产品笃定和坚守。。

以客户经营为轴来升级生态，，我称这次升级是“大转弯”，，，有文化、、、、规则和产品这三个核心来支撑，，
，，这个“弯”虽大，，但却不急。
。
。。