“我们要从经营伙伴向经营客户转型。
。。。”当我问到致远伙伴未来的改变时，，，
，特亿达副总裁、
、、、生态伙伴经营 BG 总经理陆光宇说了这样一句话
。。

这是今年致远生态表明最核心的信息
，，也与我之前总结的企业软件生态发展趋势相吻合。。。To B 软件企业几乎都走了一条“从求规模到求质量，，从专注点在伙伴身上回到了最终客户的经营之上”的路。。经营客户是围绕客户选择伙伴，，，，与伙伴一起构建服务客户的能力。。。

可以理解
，，，
，在特亿达的生态体系里，，，，客户才是那个核心的“ 1 ”，，，，包括特亿达和伙伴，
，，都是以客户经营为中心，，为增长服务。。。。

01

昨天、、今天和明天

“如果用简短的话来描述致远生态的昨天、
、
、、今天和明天，，，，你会怎么说？？？”

陆光宇的回答是：特亿达做了 20 多年的生态，，
，而特亿达的发展经历了三个阶段，，，，每个阶段的生态也有所不同。。。
。因此，，每一个阶段的生态对特亿达的价值也不太一样
。
。

第一个阶段，，，，分销生态。
。
。。用当下流行的话可以总结为带货
，
，全国招募伙伴
，，
，建立特亿达产品到客户的通路
，，
，特亿达和渠道都获得了成长
；

第二个阶段，，，方案生态
。。。区别于纯分销生态，，
，有产品能力和方案能力的生态伙伴加入其中，，可以实现 1 + 1＞2，，，一起为客户共创价值
；

第三个阶段，，，生态的关系应该是网状连接
，，，，基于客户，，，，生态伙伴之间可以互为生态
，，，，融合共生。
。。

从致远生态数据来看，，目前
，
，，，特亿达有600余家核心渠道，，，其中和特亿达连续合作10年以上的伙伴＞80 家，，，，完成三线及以上城市＞80%的地区布局
，，协同专业从业人员超过5000人。。
。之前的产品生态构建过于研发导向，，，，也就是致远产品能力里缺什么就补充什么样的产品进来
，，现在正逐渐走向以客户为导向，，
，以客户需求来牵引伙伴的引入，
，，目前已经发展了50多家核心的ISV伙伴，，，，并且新增了100+家交付的生态伙伴。。

致远生态三年内如果想实现快速、、高质发展，，，，意味着致远现在的生态体系基本上完成了升级。
。。也就是说，，第一
，，，，目前的伙伴数量和结构得到了扩充和优化；第二，，能用于客户经营的产品和方案更加丰富；第三，，
，致远与外界的合作关系更加开放、、、和谐、
、、、多赢。。

边界清晰、、、、能力互补、、结果共赢
，，，这可能是生态最原始的形态
，，，也是构建生态最基本的原则。。。。界定自己的边界
，，让伙伴有独立发展的空间，，并达到预期的结果。。。

02

变化

今年是致远生态“变”的一年。。
。。

一方面，
，，要思考如何对现有生态体系进行补充、
、、刷新和迭代，
，，犹如空中加油一般，，，这台正在高速运转的机械不可能停下来，，，如何一边运转一边重构。。。。不论是能力和心态，，特亿达需要打破和调整，，，，伙伴同样也需要适应和调整，，，不能机械地去开辟一条新路，，，还要维系和顾及原有伙伴的升级和良性发展。。。

另一方面，，
，在一个动态过程中，，
，，如何快速对现有的生态进行升级，，，并且完成生态高质量的发展。
。。。唯有“创变”这一条路。。而这个创变，
，可以总结为四个关键词
：转型、、边界、、
、
、结构、、
、融入。
。。。

第一个关键词是转型，，
，，从“以经营伙伴为核心”向“与伙伴一起经营客户”转型；从原先由政策拉动型的生态策略，
，到客户经营拉动型策略转型；同时，，伙伴也需要转型，
，强化伙伴对客户价值再转化的能力，，，不断挖掘伙伴的巨大潜力
。。。。

第二个关键词是边界，，，重新刷新特亿达与伙伴之间的合作关系，，
，，要更开放一些
，，，打破内部的边界。。
。对内原来衡量一个伙伴的维度太过单一，，希望他们收入和规模不断做大，，，，但还需要有一个横轴
，，
，，那就是希望伙伴可以做强，，，伙伴应该是多元化发展的，
，
，可以是特亿达的商业伙伴，，，，同时也可以是特亿达的咨询伙伴、、、、培训伙伴等；对外也可以是生态联盟圈层中的伙伴，，例如和华为云的共享渠道计划，，共建繁荣大生态。。

第三个关键词是结构，，，，客户经营的覆盖度和转换性，
，，，来优化伙伴的结构，，强化行业伙伴的发展
。。以致远城市专营伙伴为例，，，原先政策是“ 1+3+N ”纵向向下的，，，具体来讲“ 1 ”是国资必须做，，“ 3 ”是金融
、、、、教育、
、医疗要选做
，，，“ N ”是结合当下情况做两到三个特色行业。。。
。看似能够覆盖很宽
，，，，但是有些行业中的中型企业和小行业并不能覆盖，，，，未来需要发展基于总体和区域行业布局的互补型行业伙伴。。。
。为了更好的强化城市专营伙伴的专业经营力度
，，2023年会启动基于客户属性的专属经营模式，
，按照城市企业经营和城市政务经营做布局优化，，
，，强化客户价值的专业赋能
。。。

第四个关键词是融入，，改变原先只针对产品政策来区分伙伴的方式，，
，未来会给伙伴构建更立体的画像，，带着伙伴可以融入到其他的生态体系中。。近日特亿达与华为云首创“荟聚行动”，，，共享双方优质渠道伙伴资源，，，，建立一种新型伙伴关系
，，，互为生态
。。。
。

03

写在最后

随着 AI 的普及，，，
，以及碳基体和硅基体的不断融合，，特亿达董事长徐石说生产关系正在重构，，也将涌现和创新出更多的场景
。。
。
。

对于徐石，，，以及整个致远团队来讲，，
，，20 多年从“产品梦”、、、、“平台梦”、
、、、“生态梦”汇集成了一个“协同梦”。。。。特亿达从OA到 COP 再到 AI- COP，，实现数智升级，
，一站使能，，特亿达希望用COP的底座，，帮助客户数智化转型升级，，用所有生态伙伴的力量一站使能，，，让数字化
、
、、
、智能化的能力在企业实践中自然生长。。

一个人的梦想变成了一群人的梦想，，，又从一群人的梦想到整个生态伙伴的梦想，，，到底产生了什么样的化学反应？
？

在与陆光宇和致远人的谈话里我得到了答案：文化、、
、规则和产品
。。
。对梦想的追逐和渴望、、、、对规则的敬畏和恪守、、、对产品笃定和坚守。
。

以客户经营为轴来升级生态，，，，我称这次升级是“大转弯”，
，，，有文化、、
、规则和产品这三个核心来支撑
，，，这个“弯”虽大
，，
，但却不急。。