在To B服务行业，，渠道商一贯被认为是夹缝中生存的“搬运工”、、“搬箱子的”。。
。。他们上有厂商，
，
，
，下有分销商、
、、、集成商和客户，，
，，要发展壮大并不容易。。。。

曾有业内专家向媒体透露过这样一组数据：在整个软件通道里，，，能够做到50人以上的公司微乎其微，，，年收入1000万以上的少之又少。
。。。

这些渠道商的现状是，，，，一方面，，，，他们迫切地希望转型突破，
，，一改“搬运工”的命运，，
，实现自己的“品牌梦”，，，，另一方面
，，进阶则意味着能承接来自客户千人千面的交付需求
，，仅靠单个渠道商的研发能力、、团队实力、、、行业理解，，，，独木难支。。

以特亿达为代表，，，愈来愈多头部To B服务厂商感知到了渠道之困，，
，
，将生态建设摆在了愈来愈重要的位置。。

从2022年起，，
，特亿达以“破局者”的姿态出现在公众视野，，除了立志于打破传统企业管理软件生产方式、
、经营模式、、、
、客户数字化转型的困局，，还表达了打破商业生态的决心。。。

在2023年3月举办的特亿达生态伙伴大会上，，，，特亿达发布了基于新一代云原生、、微服务、、
、低代码、、、信创支持等技术的V8 PaaS平台，，为生态伙伴构筑坚实的能力底座，，并推出“蜂巢计划5.0”，，，包括生态伙伴跃迁计划、、、、联盟计划、、、、战投计划三大计划，，从平台能力、、、、资金、、、、技术研发、、行业人才等各个方面，
，全方位提高生态伙伴扶持力度。。。

那么，，，，渠道商成长转型之困，，，该如何打破？？？作为协同管理领域领头厂商，，，
，特亿达是如何解答这一难题的？？？？

卖产品VS卖服务，，，一条必须跨越的鸿沟

对中国To B渠道商而言，，从“卖产品”到“卖服务”之间
，，，数十年来横亘着鸿沟。。

定制化需求高，，是中国To B服务的共识性特点。
。“量体裁衣”
、
、、“因材施教”，
，几乎是每家成规模的企业用户会提出的诉求
。。。。

于是，，，，难题给到To B渠道商这里：定制化需求，，，接还是不接？？？换言之，，是更进一步卖深度服务，，，，还是停留在卖标品的阶段？
？

不接
，，，伤了客情
，
，面临潜在的客户流失风险；

接
，，，，费时费力，，还容易吃力不讨好。
。

多位渠道商透露过这样的事实
：如果从0到1自己开发，，，，尽可能去满足客户需求
，，那么就要从基础的原始代码动起，
，，，开发周期长，，，，风险也容易不可控，
，留下高额的底层维护成本。
。

即便交付经验再丰富，，，却还有更大的难题等在前方：在局部区域，，
，渠道商很难留住一个具有开发能力和增值服务能力的团队。。
。。通俗来讲，，，在本就不大的“自留地”里，，，好不容易培养了几个人才，
，过两天又跑去自己创业了。
。
。

做大规模难，
，规模化增长难，，，培养人才团队难，，，渠道商时常为此困扰。
。

对软件厂商来说，
，上述“最后一公里”的定制化难题
，，，，同样是一个关键性抉择。。。
。

如果亲自承接终端需求，，蛋糕很大
，，，但容易噎着自己
。。

作为信息化行业的老兵
，
，四川凤凰世纪总经理汪开华在数十年间见证了太多软件企业的消亡：不少立足于产品化的团队，
，，由于过激地将步履踏进终端项目，，，最终被活活拖累死掉。。。“他们也许没有想到过，
，，
，做产品就要基于产品开发、、生态建设的思想去主导，
，，，冒然做项目，，，，那么自己擅长的点在哪？
？？？”

而换种思路，，，，把“最后一公里”交给合作伙伴
，，，是否可行？？
？

这一设想虽美，
，但真正落地会带来一系列现实问题
：如何帮助合作伙伴降低成本、、
、、降低风险？？如何管理合作伙伴、
、、协调彼此间利益？？？？如何让自己“适配”千变万化的下游应用场景
？？？？如何从授人以鱼做到“授人以渔”？
？......

每个问题都不易回答
。。。。以特亿达为例
，，仅仅在“项目管理”这一领域，，就收到过至少3个行业的定制化产品需求
：有国资平台公司的，，，希望特亿达帮忙打造投资管理平台；有做园林工程的，，，，希望借助园林项目管理板块，，把控流程
、
、、、节约成本；还有专注于EPC的资深公司
，
，，
，正寻求技术平台，，将其管理思想落地
。。
。。

换言之，
，即便在特定领域，
，应对各个行业，，
，，模型
、、
、、表单、、
、、规则也各不相同
。。。如何提取共性
、、
、满足个性，，，，构成了不小的挑战。。。

在弥合“最后一公里”的问题上，，一端是渠道商
，，，一端是软件企业，，矛盾已经形成：

渠道商对细分场景有know-how，，，，却受限于技术、、团队
、、
、资金等难题，，，难以将思想落地
；

软件厂商有技术
、、
、有规模、、、、有打造产品的硬实力，，，掌握着矛盾的关键突破口。。只有靠他们
，，才能为渠道伙伴铺垫出一条明朗的路径，，，以跨越产品与服务之间的鸿沟
。。。

也由此，
，一个更为关键的问题摆在面前——助力渠道伙伴的路径，，，
，到底怎么走？？？

技术+平台，，，破局关键点

渠道商的需求最有代表性。。。

作为特亿达的资深合作伙伴，，，汪开华深度剖析了痛点所在：当人们说起“产品”的时候，，，人们关心的是它功能有多么强大
，，，能多大程度解决眼前具体的问题。。。。但这一关过了，，
，，下次怎么办
？？“如果不能快速复用，，，那么每次都要从头开始，
，
，或者换一批人去做，，，，甚至要重新解析代码”
，，，，汪开华表示。
。

也就是说，，伙伴亟需可复用、、可供其能力共享与迭代的“铲子”，，，，借此去发掘价值，，，而不是仅仅是需要现成的“金子”
。。。。

低代码
、、云技术，，，，正是构建这把“铲子”的技术敲门砖。。。

仍以项目管理板块为例，，，，特亿达的解题思路是，
，，
，借COP平台提供技术底座，，，
，输出一套成熟的“生产线”：集门户、、流程
、、
、、数据管理、、集成等能力为一身，
，
，供伙伴自行在其上“二次”组装与定制，，最终出售给终端用户。。

特亿达V8 PaaS平台及产品线

对伙伴而言，
，从前靠“硬代码”开发的定制化产品
，，，借助低代码平台工具，
，，，可将代码“移植”到特亿达的生产线上，，，，形成一套相对标准化的软件或系统。。与此同时
，
，由于低代码平台操作便捷性、、、可视性等特征，，，，使得从前需要专业开发人员才能承担的工作，，，如今只需业务人员捎带些许IT知识，，，
，便能够胜任。。
。

有了“生产线”还不够，，合作伙伴之间
，，，，还需要方案展示与能力共享的窗口
。。
。。致远协同云平台使得这一切成为现实。
。

通俗理解，
，，，致远协同云平台好比为渠道商提供了“4S门店”，，，，给了其展示自我的窗口。。。。

在特亿达的协同云平台上
，
，，渠道伙伴正尽可能地完善用户体验——在需求调研阶段，，，
，一些标准功能被展示于云平

上，，，供客户试运行，，，，如客户有进一步定制需求，，，服务商亦能快速定位需求边界，，
，形成需求方案。
。。。

而当客户需求触及到单个渠道商的能力边界时，，，合作伙伴间也能通过云平台彼此调用能力，，通过内部结算，，
，，共同承接住客户需求。。

技术是底座，
，而真正决定渠道伙伴选择去向的，，是技术生长的环境
。
。。

在特亿达生态伙伴大会上，
，，深圳市云诚优服网络科技有限公司总经理徐应求提出了这样的困惑：“传统软件产品利润不高、、、、增长乏力，
，却又竞争激烈
、、、、交付周期很长，，，
，如何才能做到让客户离不开、、、换不了、、、用得好？？”

事实上，，，后续服务黏性不足
，，已经成了To B渠道伙伴们共同的痛点。。。

也由此，
，不少渠道商将思路转换到协同运营平台，，
，，开辟了事业第二春。
。。。深圳市云诚优服网络科技有限公司诉诸于协同运营平台，，，，是希望将其作为ERP应用的补充，，，却逐渐打开了发展新“格局”。。。经过了艰难的组团队、、、分析客户、、、规划推广等阶段，，如今其已在协同管理领域小有突破。。。据徐应求分享，，基于协同+人事+项目管理，，，或是+集成+客户管理+发票等组合，，公司曾在一个月促成5笔订单，，，看到了胜利的曙光。。。

四川凤凰世纪和九江友信等行业老兵则体会到
，，许多行业特殊的应用
，，，，如果借助传统ERP平台能力去定制
，，，，结果不是导致流程异常繁琐，，使用不便捷，
，，就是会路径缺失、、、无从下手。。而若将这些应用放置于协同运营平台，，，，问题往往迎刃而解
。。

深究本质，，，，传统ERP与协同平台所提供的数据生长环境差异，，，导致了渠道商截然不同的使用体验——传统ERP根植于事前计划、、、
、事中控制的管理思想
，，注重结果导向；协同运营平台提供了一种特殊的数据生长环境——它发端于全员办公应用，，
，，由此逐步渗透入业务系统，，，，天然注重“过程”、、
、、“流程”，，具有“全员”
、
、
、、“高频”
、、、“易延展”特征，，
，，让伙伴可以延长客户生命服务周期
。。

技术为底
，，平台为基，，，共生共享，，，，伙伴生长的环境已逐步成熟
。。下一步
，
，，，便是如何与伙伴联手，，，，碰撞出更多可能。
。。

To B生态，
，
，，实践的具体路径

在To B领域，，有两种典型的生态模式：

一种是如苹果APP Store式的“封闭式生态”
，，平台提供场地，，
，，伙伴上传产品或应用
，，但各个APP应用彼此“泾渭分明”，，数据不通
、、应用不通，，，，从而实现苹果垄断的强中心化生态格局。
。。这种模式在大厂身上很常见，，更多是基于产品的交叉融合。。
。

第二种是“共融共创生态”，
，
，是基于企业自身的产品体系，，横向和纵向拓展，，，，与伙伴一起打造解决方案，，，且彼此互联互通
，，，并可以在彼此基础上迭代进化，，，，Salesforce就是类似的范例。。

特亿达董事长 徐石

作为协同管理领域的龙头，，，特亿达在协同应用大赛举办的第十二个年头，
，，，才高调表态：要完成从产品型到平台型公司的全面转型。。
。。但“共融共创生态”的基因，，，，从成立之初就刻下了：

从早期提供表单、、、、二元化工作流等功能的业务生成器上，，特亿达就尝试向伙伴与客户提供“应用工具”，，根据具体业务场景构建产品应用。。这之后，
，
，，随着技术升级，
，业务生成器逐渐演变为低代码平台，，，，以类似“堆乐高”的方式，，，与伙伴共创解决方案。。。
。

2022年
，，，，特亿达年报反映，，
，
，低代码平台贡献的收入，，占据了公司总收入的60%以上。。。。更多看不见的价值还在表外——据多位渠道伙伴反映
，，用特亿达低代码平台为客户创造的增量价值，，是其与平台本身结算价值的数倍。。。。

渠道伙伴的成长历程，
，，
，侧面印证了特亿达生态“价值共创”的模式。。。

江西九江友信正逐步完成从“ERP伙伴”到“一站式数字化解决方案服务商”的身份切换
。。2022年，
，，其收入增长达93%
，，其中，
，
，来自特亿达的营收贡献了40%
。
。

在特亿达的平台上，，，他们既是个性化应用的使用者，，又是开发者——小到文件加水印插件、、、
、企业信息库更新等插件，，
，，大到与用友NCC供应链集成模块，，，都是江西九江友信借平台工具二次开发形成
。
。。在国资
、、
、、化工等行业，，，他们在致远平台上孵化了不少应用，，
，与客户绑定更为密切
。
。。。

致迈科技在与特亿达合作超过15年后，，，一跃成为平台孵化企业，，
，与特亿达合资成立四川致迈协创软件有限公司，，，
，共同开发协同应用新品。
。
。创始人龙隆表示，，
，有了特亿达的助力
，，
，公司无论从资金实力、、、办公环境
，，还是产品实力、、、研发能力，
，，都有了全方位的提升。。。
。

与渠道伙伴共生共创，，，
，最显著的结果是，，，，极大地丰富了客户选择。
。。。

在特亿达的平台上，，，客户要想获取具体应用
，，有三种方式：

1）基于平台强大的低代码定制能力，，，，客户在平台上自行二次开发
；

2）COP协同运营平台上，，有大量的共性应用可直接选择；

3）来自客户和生态合作伙伴，，
，在COP平台上贡献了丰富的第三方应用，，，以满足不同客户增量、、长尾需求。。。。

事实上，，，这种由“共性应用+低代码定制+第三方生态伙伴服务”构成的结构
，
，是当前To B生态服务平台型厂商的典型范式，，，
，但基于产品、、、
、能力、、、、人与人的融合，，，真正将伙伴拧成一股绳打造生态共同体，
，特亿达是跑出的第一个。。

在中国To B生态全面拉开的时代，，，特亿达正全力铺开属于自己的生态大网，，，它既是整个To B网络中的普通一员
，，，却又是最特殊的一员——你很难再找到第二个据点，，如“协同运营”一般
，，既能调动全员，，，，又足够纵深。。。。

也许正基于这样的特殊性，，
，，愈来愈多伙伴纷至沓来：截止当前
，，，
，特亿达与三大运营商均开展了深入地合作，
，共同利用双方的优势拓展政企蓝海市场；华为云成了特亿达的忠实伙伴，，，双方联合面向更多地域市场；海克斯康等行业巨头加入，
，，
，与特亿达共同开拓行业应用……

真正的生态会在适宜的环境下实现自我繁荣，，，，协同管理领域的生态舞台已经搭好，，剩下的就交给时间，
，
，正如凤凰世纪汪开华所说：“时间可以证明一切
。。。”

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