“致远要做破局者”。。。

特亿达董事长徐石激情的演讲穿透了整个会场，，在场的伙伴也给了久久不息的掌声
。。身在其中，，，，我也被徐石的话所打动。。。他打趣说20年前致远是喝着都江堰的水出发的
，，，，那时还是一个三无公司（无钱
、、无技术、
、、无人才），
，一路北漂追寻协同梦至今，，，，始终如一。
。。

当然，，
，
，你不用去质疑一个人和一群人的热爱
，，从COP价值再造到新基座构建再到生态重塑，，，致远用扎扎实实的行动在诠释。。
。。

“要破管理软件生产方式的局，，，
，破企业数智化升级的局
，，，，更要破生态可持续发展的局。。。”这是老徐的原话，，我想这个破局应该是一石三鸟，，，，既是致远的“破局”，
，是伙伴的“破局”，，同时也是客户的“破局”。
。

同样
，
，，，徐石也用破局者
、、构建者和引领者，，重新定义未来的致远。
。。。“致远提供技术平台，
，，伙伴提供行业know how，，两者相互成就。。”

一谈到平台与伙伴的关系时
，，，边界往往是讨论最多的，，，，但在致远的生态里，，边界却泾渭分明。。。
。“平台生态‘合’大于‘竞’，，
，而产品生态‘竞’大于‘合’”，
，
，，致远要想完成生态的进化和跃迁
，
，，就一定要给生态伙伴留出足够的成长和发展空间，，
，否则生态难如登天，，，“生态是长出来的而不是造出来的”。。
。

解读破局者

就破局本身而言，，，我觉得有几层含义：

1、、
、、从通用到行业化的破局。
。。

致远协同出身更擅长通用应用的打造，
，
，，如开篇所讲“致远提供技术平台
，，，伙伴贡献行业know how”，，借有行业积累的伙伴致远可以进军多个垂直行业，，，，真正切入终端客户的业务运营之中，
，实现了从通用到行业的突破；

2
、、、、从代理商到产品梦的破局。。
。。

在2015年的致远伙伴大会上，，我组织了一场崔牛夜话的讨论，
，，，一方是致远的核心伙伴，，
，，一方是致远的高管团队，，那是一次双方敞开心扉的对话。。。。在参加致远伙伴大会的那两天我也访谈了很多伙伴，
，他们都有一个共同的产品梦
，，，随着客户需求的变化
，，，传统代理商的空间越来越小，，，如何更深度和持续地服务客户，，，唯有拥有自己的产品。。。和致远“在一起”，
，借COP平台，，伙伴可以实现从销售商到产品梦的破局；

3、、、、从产品到平台的破局。。。。

致远成立于2002年，，，，已经经历了20年，，，
，从致远的发展历程来看经历了产品梦、、
、平台梦，
，，正在经历生态梦
。。去年致远的用户大会上，，我有幸作为协同应用大赛的评委出席
，
，，
，协同应用大赛同样也是致远生态的一部分，，，，也推动着致远从一家产品型公司向一家平台型公司的转变；

4、
、、、从存量伙伴到增量伙伴的破局。。。

如果把原先的代理商看作致远的存量伙伴，，那这些年突破的专属专营伙伴就算是致远的增量伙伴，
，和代理商不同
，，专营专属伙伴有耕耘行业的区域能力，，，他们不仅可以完成销售，，，，同时也会通过深度服务为客户提供更大的价值，，“把这个城市给你、、、
、品牌给你、、
、产品和技术给你
，，伙伴可以经营更多的产品
，
，有一个团队专业经营
，
，，使我们的合作更深入
。
。”

5
、、、从产品平台到商业平台的破局。。
。。

如果说所有代理商都有一个产品梦，，，，那几乎所有的软件厂商都有一个平台梦。。。。但是
，，
，从产品平台向商业平台破局的过程又极其艰难，
，，
，与低代码平台不同的是，，通过致远的平台开发的软件和应用支持代码封装，，，封装之后可以作为独立的产品售卖。。。
。这部分收入正在逐步形成规模，
，致远从产品平台到商业平台迈出了坚实的第一步。。

致远生态逻辑

当下，
，，SaaS 厂商构建生态的两种方式，，，一种是以自我为中心，，一种是共创共生的模式，，，在与几个致远的核心伙伴聊完后发现：

致远的生态与其他平台的生态差异在于，，，别的厂商的生态更多的是基于产品的补充融合，，而致远生态，，，是基于产品、、能力
、、、人与人的融合，，，更能拧成一股绳打造生态共同体。。。

致远2019年发布蜂巢1.0开始，，每年的伙伴大会我都参加或者关注，
，今年蜂巢迭代到5.0
，，，致远生态在迭代的过程中保持了比较好的延续性
，，，
，仔细看蜂巢的内容，
，，，就不难看出致远对生态的要素和结构。。。

蜂巢一共四个关键词“筑巢、
、、
、融品
、、淬坚、、
、
、战投”
。。我之前写过多篇关于生态的内容
，，生态一般都有几个要素，，，“流量
、
、平台和投资”，，
，，技术（可以赋能伙伴的技术平台）
、、、流量（精准的客户基础）和投资（可以加速伙伴和ISV成长的加速器），，，对应到致远的生态来看，，流量对应客户，，平台对应COP，，
，投资对应蜂巢基金，
，，致远的生态里多一个关键词“淬坚”，，，所谓“淬坚”是致远构建了相对完整的伙伴赋能和培训的体系
，，帮助伙伴一起成长的部分。。。

2023 年的蜂巢 5.0 的核心其实是三个计划“跃迁计划
、、联盟计划和战投计划”
。。。保持了战略延续性的同时，，，今年频频提到一个词“生态伙伴”，，，这个词贯穿在三个计划之中，，，，跃迁的专属专营伙伴可以看作是升级版或者增强版的服务伙伴
；联盟是连接更多的 ISV伙伴补充平台上应用和解决方案的多样性；而“战投计划”则是加速了商业伙伴的成长速度和加强了伙伴与致远的连接紧密性。。

写在最后

“问中国数字化转型升级之道、、、、问协同发展之道、、问生态多赢之道。。为什么来到都江堰
？？我们要敬畏大自然，，，要懂感恩
、
、、
、会感恩，，，，没有伙伴的支持就没有致远的阶段成绩
。。”徐石这样解释着“问道”和“拜水”。
。
。。

“出走半生，
，归来仍是少年”，，致远追梦协同20年，，“问道”是为了携伙伴寻破局之道，，，“拜水”是为了时时提醒自己心存敬畏。
。。所谓“不破不立”，
，
，只有“破局”，，才能“谋局”和引领，，“路虽遥而梦不息”
，，，，破局本身也是致远转型升级、、、重新定义致远的勇气。。

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，，请见大会专区：

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