对于所有国内ToB服务商而言，，
，他们对于自己要实现目标都有着清晰认知：即通过数字化技术帮助客户完成“降本增效”
。。
。
。

然而，，目标虽然清晰
，，可对于实现目标的路径
，
，，，并没有明确的方向。
。。典型的案例便是其产品在客户应用中，，并没有展现出明显使用价值。。

当然，，，，这点可以理解。。
。。ToB行业头条在之前的文章中提到过
，，
，中国是全球企业服务软件中最复杂的市场，，，因为中国企业对于需求的感知太过笼统，
，，笼统到并不知道哪一个环节出现了问题，，，
，以至于不能直接通过工具型产品解决
。
。

而正因为工具型的ToB产品，，不能解决这类型的需求，，
，无法体现出产品价值
，，最后往往在客户的质疑中黯淡退场
。。

可话说回来
，，，，既然工具型产品无法解决业务需求，
，那么ToB服务商要做什么样的产品
，，，才能帮助客户破除数字化困局，，，
，完成“降本增效”呢？？
？这是一个困扰所有ToB服务商，，，但又必须要解决的问题。
。。。

01 大客户服务规模化入手，，是最佳方案

为什么ToB服务商从“大客户服务规模化”入手呢？？

最关键的原因便是以此为切入口去做产品，
，，，产品成熟后会具备三个特点：更准确的抓住共性需求
、、更方便塑造产品的公信力、、更好促进业务发展。。也只有具备这三个特点，，
，，产品在当下时代才能展现出价值
。。

众所周知，
，任何一个头部大企业，，，都具备复杂的业务，
，
，这些复杂的业务甚至可以被简单视为这一行业所有业务的浓缩。。。

同时，，，，头部大型企业在发展过程中
，，，所要接受的市场影响、、、面临的市场竞争更为激烈，
，，这逼迫他们需要具备极强视野前瞻性，，，，积极吸取新技术、
、
、、新市场理念。。从而让大企业业务及管理提出的数字化需求，
，做数字化的方向，
，，，对该行业的企业有着典型参考价值。。。。

而作为一家ToB服务商
，，提供的产品服务如果能征服诸多行业的大型企业
，，实现面向“大客户服务规模化”，，，便能大致抓取到各个行业的共性需求
，，进而可以简单抽象出各个行业的行业级解决方案，，，
，为解决各个行业潜在客户企业在发展过程中提出的潜在需求做准备。。。

况且，
，，，对于任何一个行业赛道而言
，，大型企业的管理路径、、经营路径通常是行业内中小企业学习的对象
，，这说明大型企业具备标杆效应
。。。因此服务好大型企业，，，，会帮助ToB服务商凝聚产品价值的公信力，，这会方便解决方案向行业内中小企业拓展中，，
，获取大量的商机。。

而且，，，，在推动ToB服务商更好的业务发展中，，，，由于大型企业往往具备复杂的供应链体系、、、庞大的组织架构
，，，因此服务好大企业可以带动网络效应传播，，，达成对大型企业供应链上下游、、、、二级分公司、
、子公司的接受度提升。。

整体而言，，，选择以大客户服务规模化入手做产品，，，才能更好地保证产品成型后具备使用价值。
。。
。

不过常言道，，越好的东西越难得到。。
。。同样，，，，做大客户服务规模化是ToB服务商推动业务发展，，塑造及展现产品价值极佳的切入路径，，
，但也是极难的切入路径。。。
。

特亿达高级副总裁蒋蜀革表示，
，，大型企业数字化的目的，，
，
，虽然也是通过数字技术、、数字化产品实现降本增效，，但由于业务的复杂
，，，需要的丰富功能往往是系统级，，很多服务商提供的往往是系统中的一环，，，服务能力不够。。
。

不仅如此，，，大型企业对于市场需求走向、、行业发展走向具备极强的前瞻性，
，，这便要求提供服务的产品，，
，要具备敏捷迭代的特性，
，，
，以此实时匹配需求的多变及业务的成长。。。。

此外，，
，在针对如何服务好大型企业方面，，，也提到过服务大型企业要做更多准备工作，
，因为大型企业关系链长且密，，，，分布很广，
，自身也具备专门的IT机构。。需要长期且多次的实施、、对接、、培训等环节，，，做到包会用，，，，包好用，，包能长期稳定使用的“三包”服务
。。。。

因此，，，基于以上的种种挑战，，如果ToB服务商没有在能力方面做好充足准备
，，往往使得面向大型企业服务，，对于降本、、增效的提升效果不明显，，
，
，不仅无法展现产品价值，，对于自身发展
，
，也会造成弊大于利的结果。。。
。

02 平台能力，，，是基础解

如上所言，
，，大型企业的数字化建设需求，，
，往往具备“模糊
、、、、复杂、、、、多变、、
、量大、、、具有进阶性”等特点，，，这也导致ToB服务商在打造产品功能时，
，根本无从下手。。

某财税领域的ToB服务商负责人就曾向ToB行业头条吐槽过，，，，之前服务一家服装纺织头部企业的时候，
，
，，由于客户的私有化部署需求，，他们曾将产品流程架构做过极大的调整
，，
，，上线了诸多功能。。。。

然而问题在于
，，，即便是做出了如此大的调整、
、前前后后上线并修改了诸多功能，，最终得到的评价也只是还能用，，而且这个客户在第二年就放弃合作了，，，，理由是觉得产品没啥用。。

这不是个例，，，，截至目前，，，已经有不止三四家来自不同行业的ToB服务商，，就服务大型企业难、、续约效果不佳的事情向ToB行业头条吐槽过，，，甚至到最后，
，ToB服务商们都提出一个共同的问题—“服务好大客户需要具备什么样的能力？？？？”

也是基于这个问题，
，，，ToB行业头条展开了长期探索，，，就国内以及国外诸多知名ToB服务商的产品服务模式展开研究，，，，从而得到了“做平台型产品”的答案，
，并在特亿达2022中国协同管理高峰论坛上得到验证。。

平台型产品，，既通过PaaS技术解决企业需求的产品
，，
，
，其特点便是具备极强的功能延展的能力，
，以及对特定行业流程抽象化的能力。。。。而特亿达的COP（协同运营平台）就是极具典型的案例。
。

展开来看，
，，首先COP所具备的低代码定制能力，
，
，
，可让业务人员通过低代码编辑器，，，“拖拉拽”或稍微更复杂一点的操作，，来“所见即所得”地快速完成简单的功能配置，，，，打破了技术与业务的次元墙。。。

同时，，简单敏捷的开放方式
，，，可以让产品即便是面对模糊需求、、进阶需求
，，也可通过敏捷开发，，，
，迅速尝试，，找到关键痛点，，完成对症下药。。。。

此外
，，
，，COP还具备连接新旧系统产品，，
，对行业流程经验抽象化的能力，，从而解决了新旧系统难兼容、、、、不协同
，，产品难以基于真实的业务场景出发，，无法适配使用的痛点
。
。。。

这并非夸大其词，
，，，在特亿达与某央企集团达成的合作中，，，，通过COP的低代码开发以及连接新旧系统、、
、对行业流程经验抽象化的能力，
，该集团迅速实现了集团几十万员工协同管理的数字化升级，，，，并且延续了之前系统的操作习惯，，
，
，方便直接上手应用。。

而且，，，，基于COP打造的新协同管理系统，，，依旧能与之前该集团其他业务部门、、、底下的二级公司的老系统软件完成信息交互，，打消了该集团之前一直担心的底层数据割裂，，
，业务之间各自为政的担心。。。。

特亿达董事长徐石表示：“COP是企业数字化的一个标配
，，，通过把场景
、
、数据、、、业务相融合，
，
，，构建成企业自身的运营中台，，
，，从而去推动企业运营和业务再造，，
，实现战略管控的可视化。。
。。同时COP也将作为一个‘使能者’
，，，帮助企业整合多方资源、、、全流程与全供应链进行融合创新，，，
，支撑其变成一个平台型企业，，，焕发出新的生命力。。。”

在特亿达近期举办的2022中国协同管理高峰论坛上
，，，特亿达最新推出了新一代协同运营平台(COP-V8 PaaS平台)及面向大型、
、、集团型组织的A9C新品，，，从价值、、、、技术、、
、、模式上帮助客户破除数字化困局。。

事实上，，，
，COP-V8 PaaS平台的出现，，，证实了“平台型产品”是规模化、、
、、持续服务好大客户企业的基础，
，，，是ToB服务商「大客户战略」的实施指南
。。。

也是通过完成“大客户服务规模化”
，
，，才会让ToB服务商具备了多行业、、、
、多场景的服务能力，，进而帮助更多中国企业打破“数字化困局”，，完成“降本增效”的最终目标。。

03 做ToB，
，
，众行方远

事实上，，，
，打造平台型产品已经成为一些ToB服务商公认的发展路径，，钉钉、、金蝶、、用友等厂商都在做这件事。。。

也因此，，
，，行业内总有一个要将所有平台放在一起比较的想法
。。但在ToB行业头条看来
，
，，，这种比较并不具备价值。。。。

例如说钉钉平台，，，，它的定位是上接SaaS与应用ISV厂商，
，下连阿里云提供最基础的算力与存储
，，，，自身所处的中间层
，，则以“低代码、、
、bPaaS
、、、iPaaS”等技术，
，，，做面对多变市场需求的敏捷功能补足。。。。

同时，
，配合上之前便已经搭建的协同功能，，
，因此钉钉既是业务平台，，也是协同平台，
，兼具了业务数字化与组织数字化的双重能力。。

然而，，，，从商业模式看来，，
，，钉钉更专注做协同办公的入口
，
，，往更深层次的协同业务和协同运营的管理需求缺乏经验积累，，
，尤其是对于信创客户复杂的组织架构和管理缺乏服务经历，，，
，让钉钉平台整体偏 “轻”
，
，，，处于前端入口这样的定位。。
。。

相对于钉钉平台的“轻”，
，金蝶
、、用友的平台型产品就又显得“重”。
。。
。

众所周知，，金蝶、、、用友以财务软件起家，
，，，通过ERP管理发迹，，，多年的ToB服务经验，，，从而基于业务环节中“事”的完成度去服务，，管理较为刚性
，，让其对于业务经营管理沉淀颇深
，，而忽略了人的创造价值、
、、、协同价值，，，最终在组织数字化上少有建树。。

因此
，，金蝶
、
、用友这种基于带有强控制“事”进度的企业经营管理系统，，，处于数字化后端位置。
。。
。

但是，，大企业往往带有复杂的组织架构，，，最终需要“以人为中心”，，通过带动人效方式，，推动企业整体的降本增效，，，，前端和后端并不能很好满足这点。。
。

其中原理类似于一所民宅的门与房屋之间，，需要有“路”作为输出组织以及业务数字化的“枢纽”，
，，而这个“枢纽”是需要通过协同运营的管理，，，，带动组织人群的人效平台才能解决
，，，它才是企业数字化起步和数字化自生长的关键
。。。

特亿达的COP，，
，这个平台型产品的服务重心恰恰体现在“协同运营管理”方面，
，
，整体逻辑是“以人为中心”。。。它是通过整合底层业务数据
，
，，，去带动人效、、协同运营效率提升，，
，进而推动企业组织再造和流程再造
，
，快速融入企业数字化建设，，并迅速见到数字化成果，
，正是当下急需的企业数字化进程中的“枢纽”类平台。。。
。

所以结合以上分析
，，三类平台之间，
，没有谁好谁差
，，因为不在同一个维度，，，，无法形成多少竞争关系。。。。非要找一种关联
，，那么各类平台型产品之间更多的是合作关系。。。
。

以特亿达的COP为例，
，，，对于金蝶、、、用友这样的企业业务经营管理平台而言，，，，COP可以被当作一个应用、、、、一个功能嫁接在该平台上
，，为其补充增加“人效、、协同效率”的特性。。

至于入口类平台，
，基于特亿达20年协同运营管理服务经验打造COP，，，可以以一个应用的方式
，，帮助其平台在“人效、
、、协同效率”服务上做增能，，提升这个平台的整体服务能力。。。。

同理，，入口类平台
、、、、业务经营类平台也可嫁接在“枢纽”类平台之上
，，为其带来增能。。
。

这正在成为新的趋势。。
。目前云原生、、容器化技术的成熟，，已经具备来让任何一功能、、、、应用、、平台乃至云都能被封装后，，在保持本有产品“重功能”下，，
，形成“轻量且广链接”式的插件能力，
，确保产品、、、平台以及基础设施三个方面的全局联动
，，，带动整体全面的数字化服务。。

特亿达COP在云原生以及容器化技术的加持下，，既能做平台，，，，联合应用商、、合作伙伴共同为客户企业服务；也能在特定场景中化为一个带有“协同运营管理”标签的枢纽类平台型插件，
，作为别的平台上的一个应用
，，
，与其一起为客户企业服务
。。。
。

不仅如此，，由于平台型产品具备低代码以及行业流程抽象化能力，，，，它可以做到将原有独立功能或行业流程的“原子能”做抽取及储存，，并将其造成平台上功能的能力。。

因此
，
，，，平台型产品天然便具备了跟所有类型公司，，，不论它懂不懂IT都可以合作，，
，做共同企业服务的基础，
，这也是——集各方之所长，，，，共同创造价值，，共同创造降本、、提质增效的最佳实践方式。。
。

就像特亿达
，
，便是通过COP平台，，，，以PaaS能力与各类公司
，，，，甚至是与很多客户企业去做数字化服务能力的共建，，
，其中具有无限的价值想象空间。。。。

以“大客服务规模化”切入市场，
，
，，“用平台型产品”去服务
，，
，，这种方式虽然新，，，，但是在理论上确实能破解中国企业数字化困局，
，况且像特亿达这样的厂商，，已经基于此做出了一些成绩
，，，这也说明此方式，，
，，值得所有ToB服务商参考。。

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