10月以来，，，沉寂已久的企服板块，，，，终于炸出了一大片水花
：

ERP龙头用友网络，，，，自10月至今，，股价大涨43%
，，，，金蝶国际，
，
，，股价一个多月亦涨了32%；

金山办公从8月起，，，二级市场走势逆转，，
，，数月上涨60%；

协同管理软件龙头特亿达，
，则更早出现二级市场估值转机
，，其从今年5月以来，，，，股价上涨67%。
。。

背后的财富密码，，，与两个字密切相关——“信创”
。。自今年以来，，，，各部委密集出台政策，，，，推进数字化
、、国产化进程。
。

然而，，，信创相关概念
，，，
，早在2013年就伴随党政部门从电子公文系统开始起步试点，，
，，早就不是新鲜事
，，，为何引发如此市场关注？？？？

特殊性在于，，当前正处于新旧交替的时刻——上一轮党政信创进入收尾阶段，
，新一轮行业信创即将开启
。。。。

而这正是下一轮数字化转型的序幕。。。

从信创开始，
，，市场将加速进入数字与业务融合的关键时期——将数据搬上系统早已不是什么难题，，，，下一步
，，市场将集体攻关“打破孤岛”、、、“系统整合”等难题
。。

那么，，
，，谁将引领新一轮数字化转型浪潮
？？从单领域的软件工具，，，到跨系统、、
、、跨组织的平台，，，，谁又能率先成为真正的云服务平台、
、、、中国的Salesforce
？
？？

从软件到平台

2020年起，，一些头部央企首先感受到了这样的趋势：集团数据内控合规要求，，日渐严格，，，如何在不牺牲业务运转效率的前提下
，，，建立一套有效的内控合规监管系统？？
？

以往各分子公司、、
、各领域独立的信息系统显然不能提供问题的解法——部门间“数字孤岛”林立，
，，信息需要层层上报审批，，，等到汇总到党建层面时
，，
，，也许好几天过去了。。。

解法的精髓，，在于“统一”——需要一套数字化系统，，，既能从底层开始，，将散落在各部门、
、
、各业务条线的数据统一收集、
、、汇总，
，，又能兼容原有党建系统，，，“丝滑”地植入新平台，，以便有效监管数据、、监督决策
。
。

事实上
，，，，这正反映了当前头部企业数字化最普遍的需求——如何将一个个“分立”的软件系统
，，整合形成更“统一”的数字化平台？？？

这并非易事
。
。绝大部分企业，
，卡在了“统一”的路上，，，，进退维谷。
。
。

2021年腾讯研究院曾抽样调查，
，得到了这样一组数据：

在接近130家国企、、、、央企不同部门样本中，，，有64.6%的受访者反馈，
，，数字化转型最大的困难并非来自“缺钱”或是“缺领导支持”
，，而是“缺理解”——他们苦于组织内部协同困难
，，，难以打破部门的边界和利益壁垒，
，不知从何下手。。。

困难艰巨，，但留给企业的转型窗口期却愈发宝贵。。。

一是来自市场端的反馈——埃森哲发布《2021中国企业数字转型指数研究》披露，，领军企业的得分表现是其他企业的八倍；基于平台的研发能力表现是其他企业的两倍多。。
。。

换言之
，，企业数字化转型出现分水岭
，，，数字化差距拉大。。。。

二是来自更明确的政策信号。。。
。

9月28日，，，
，国资委一则79号文重磅发布，，提出了央企国企全面数字化、、、国产化的要求，
，，甚至连时间节点都安排得明明白白：

“全面替换（OA、、
、
、门户、
、、邮箱、、、纪检、、党建、、、档案管理），，
，，应替就替（战略决策、、、ERP、
、、风控管理、、CRM经营管理系统）
，，，能替就替（生产制造、、、、研发系统），，2027年100%完成
。
。。”

也就是说，
，，一场由中大型企业牵头、、、
、有“组织”、、、有“规划”的数字化转型风暴即将拉开序幕。。。
。

除了组织内部的数字化
，，，，更大的挑战还在后面：

10月31日，，国资委副主任翁杰明公开表示，，下一步将深入开展企业之间同一业务或同质业务的整合
，，，支持中央企业之间采取共建产业生态圈、、构建行业云平台等多种方式开展战略合作
。。
。。

这指向了更大范围内的“统一”——数据不仅能在同一集团之间流转，，，，更需要跨集团
、、、、跨地域流通。。。。

换言之，，，，在新一轮数字化浪潮中，，，以往行政、、人力、、业务、、资源等各领域数字化系统“占山为王”的局面将被打破
，，，，统一的“平台型服务商”即将兴起——他们将不止能实现特定领域间信息联通
，，，更可以跨组织、
、、跨系统融合数据，，
，，提供高度“一体化”的能力。。。。

在这个阶段，，
，我们也许会看到这样一个有意思的局面
：做ERP的，
，，在一体化进程中将范畴伸到行政办公、、、财税等领域；做协同办公的，，，也将逐渐往人力、、ERP等范围拓展。
。
。

当软件龙头纷纷向平台跨越，，，，企服领域合纵连横的时代
，，，正全面到来。
。。。

谁离Salesforce更近一步
？？？
？

从工具到平台
，
，正是Salesforce成功最关键的一步。
。。

它将“合纵连横术”玩得十分娴熟，，，
，在20多年里，
，只有Salesforce完整地实现了从“工具”到“收税”的逻辑
。。
。

1）2005年以前，，Salesforce的工具阶段，，以便捷的租赁式网页CRM软件服务，，
，拉拢中小型企业，，，
，实现上市小目标；

2）此后近5年，，Salesforce往平台跨越，，先修炼技术内功，，，后“呼朋唤友”。。。

其研发费用率常年维持在10%以上，，在销售、、、、客服、
、、、营销
、、数据分析等方面，，建立了强大的PaaS服务能力。。
。

与此同时，，
，，Salesforce忙着吆喝一批定制伙伴做开发，，形成共性小应用，，，
，这进一步吸引了一批ISV，，
，将应用生态越滚越大。。。

3）2012年往后，，，Salesforce成为名副其实的云服务“老大哥”。。。。其通过收购、、、
、自研等方式加速拓展，，，延伸到数据分析、、、社交等领域。。。。

2022年
，
，据创始人贝尼奥夫自己披露：“我们已经收购60家企业，，，未来会收购更多。。”

如今，
，，，Salesforce已经稳稳站在平台型企业的金字塔塔尖：根据IDC 2019年发布的数据显示，，，Salesforce每收入1美元，
，，，生态平台的收入将可达到4.29美元
，
，IDC预计到2024年
，，，，生态平台获益将进一步提高至5.8美元。。

而对比Salesforce，，国内市场的现状是，，，
，如ERP、、、CRM、
、、、协同管理等领域，
，，龙头格局愈发清晰，，，且人手一个PaaS平台。
。。他们正处于软件-平台跨越的关键阶段
，，忙着打地基、、、拉生态。。。。

那么问题来了，，，谁有望率先达到Salesforce的境界
？？？

在各领域第一梯队
、、、、且具备云原生、、、PaaS平台能力的厂商中，，市场大致分为两大派系
：

钉钉自成一派，，
，自2020年“云钉一体”战略发布后，，，，其一手推低代码平台，，，，一手壮大生态
，，，正式打开大客户服务的大门
。。

另一派是传统软件厂商。
。

走在云转型前列的用友网络，，率先提出“应用Store”的概念，，，其云市场应用商城 YonStore，，，，截止2021年底入驻伙伴超10000家，，入驻产品超15000款，，，但还没有实现“收税”。。。

追赶者如特亿达等协同管理领域龙头
，，其低代码定制平台能力已积累了10年以上，，，2022年
，，为了进一步满足中大型及集团型企业的数字化转型需求，，，特亿达结合云原生、、、微服务架构等主流技术，
，推出V8平台，，，
，目前已进入落地验证期。。

要做中国的Salesforce
，
，，，他们将面临共同的拷问
：在拥有PaaS、、、云原生等技术敲门砖之后
，，，谁会成为真正“被集成”的平台
？
？

对比Salesforce的经历，，，，技术、、市场份额、、、、“钞能力”，，，缺一不可。
。但到了中国市场，，答案远远不是这么简单。。。。

新一轮信创风口
，
，，带来了几个关键性变数：

一是深度服务能力成为“敲门砖”。。

根据79号文和行业内部专家调研纪要，，，央企信创改革将遵循以下步骤：

1）替换办公平台——这既能调度全员应用，，，，又不直接影响生产结果；

2）替换偏事项性应用
，，，如财务系统、、、、人力资源管理系统、
、、、党建、
、、、国有资产监管等等；

3）替换业务应用系统，，
，涉及核心业务数据。。

也即，，，从行政办公，，
，，到人力资源，
，
，再到业务管理，，
，，有上车资格的，，必须是各领域里“独当一面”、、、、有实力打破国外垄断的选手。
。

二是信创改革的路径，，，为部分企业创造了“先天优势”。。。。

例如，，，在办公领域率先上阵的种子选手特亿达等，，如能抓住办公信创窗口期，
，打好数字化建设根基，，则在第二步事项性应用替代中
，，，其将借助“有利地形”
，
，往人力
、、
、ERP等领域轻型应用拓展
。。

“Salesforce门徒”俱乐部，，，，龙头选手各有绝招，，，摩拳擦掌。
。。

中国式Salesforce，
，，怎么玩？？

不得不重视
，，，要成为“平台”，，，，国产厂商面临着两个关键性鸿沟
：

一是来自需求端的客观现实
。。。
。

业内人士透露
，，如央企、、
、、国企等头部企业，
，
，，在合作中占据绝对领导地位
，，话语权极强
，，在价格谈判中占尽优势
。
。

服务商“贴钱陪跑”的现象屡屡可见：在以年为单位的服务周期中，，，软件厂商承受着巨大的资金压力——这从企服领域普遍不到15%的净利率水平亦能得到证明。。

微薄的市场利润，
，，，将很大程度上阻碍生态的建设。。

二是来自供给方本身薄弱的溢价权。。。

明道云创始人任向晖曾透露，，，
，SAP在2020年度的定价相关合约条款长达186页。。。如果不经过专门的培训，，，，没有人能够轻易通过报价文件学会怎么报价。。。

但这并不妨碍SAP定价歧视极其成功——它让大客户不得不多支付，，让相对小的客户也能够进来。。

反观国内，
，，，SAP在跟客户斤斤计较API访问收费，，国产厂商“买三年送三年”的营销策略仍时有发生。。。。

当产品力还需要迎头追赶、、服务又需要契合中国特殊的市场环境，，
，留给头部厂商的路径都异常艰巨。。
。。

在漫长的服务周期面前
，，
，，他们首先要“拼耐力”。。

据特亿达披露，，，只有常年保持连续付费的用户超过1000家时，，服务商才可能进行持续研发投入，，形成与时俱进的产品。。

事实上，，很多企业在这一过程中倒下，，没有熬到黎明
。。根据国金证券披露，，
，，2017年
，，我国协同管理软件厂商有近500家
，
，，其中仅40多家拥有自有品牌，，市场依旧处于出清期
。
。

若要进一步争取到溢价权，，，，更要“拼实力”
。。。

技术能力是基础。。以特亿达为例，
，其低代码定制平台历经10年多，，从最早的“业务生成器”开始，，
，，为客户打通表单数据，，，而后逐渐被搬上云端，
，，，方便客户随取随用。。。

在最新一次迭代后，，，其低代码定制平台已完全进化为“代码生成模式”——生态伙伴在平台上构建的每一个应用，，都有独立IP，
，可自由交易、
、、
、推广。。

除了技术能力，，
，更为关键的
，，还有深度服务能力。。

例如在协同管理领域，，特亿达的经验是，，只有服务不断深入
，，，才会促使企业实现持续的“自然生长”
：

2002至2014年，，
，致远发展第一阶段，，向市场提供标准化协同办公产品，，，逐渐成长为细分领域龙头；

当愈来愈多“定制化”需求袭来
，
，，例如，，，客户总是有形形色色的个性化表单，，
，，要求彼此间数据互联互通，，
，特亿达开启了第一次蜕变——数据连接的本质，，，并非以“流程”、、“表单”为中心，
，
，，而是源于组织中以“人”为中心，，，，提高运营效率的内生驱动
。。。。

相对应的，，，管理软件也将由单纯的标准化产品，，，，进化到集统一组织权限
、、统一流程
、
、、统一业务定制、、、、数据处理等能力于一身的“协同运营平台”。。。

在2014至2019年，，，特亿达从“协同办公”渗透到“协同业务”，
，研发了低代码
、、云服务等技术，，，
，提供丰富的定制化选项。
。
。

但很快
，，新的需求又碰到了服务的边界——组织不止有内部连接的诉求，，，
，更有跨部门、、、、跨系统之间连接的刚需。。市场亟需“集大成”的平台，，，，能打通不同系统
，，让数据顺畅地流动。。。

这促使特亿达再度蜕变：从2019年起
，
，几乎所有旧代码被推翻，，，让位于“云原生”、
、、、“微服务”、、、、“低代码”等新兴技术，，为打造“一体化平台”铺路，，从“协同业务”升级到“协同运营”。
。。

11月，，
，，其新升级的V8 PaaS平台
，
，，，让企微、
、、、飞书、、、、钉钉、、、ERP等产品基于协同工作端统一切入，，，，共同成为“一站式企业服务”的一份子。。

协同管理领域
，，，特亿达的蜕变为头部企服厂商提供了可参考的样本——由服务深入、、、、需求驱动，，，企业将不断拓展边界，，从软件向平台实现自然过渡。。。由此
，，随着服务深入、、、需求深入
，，
，企业步步为营
，，，，实现从软件到平台自然过渡。
。。。

在由信创掀起的新一轮数字化风口面前，，，，在从软件-平台跨越的历史性机会面前，，
，头部厂商首先要做的，，，
，是在固有优势阵地深化服务，，
，，让自己变得完全“不可替代”——毕竟，，要前往远方
，，先上车再说
。。。

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