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在To B服务行业，，，，渠道商一贯被认为是夹缝中生存的“搬运工”、、“搬箱子的”。。。。他们上有厂商，，下有分销商、、、、集成商和客户，，，要发展壮大并不容易。。
曾有业内专家向媒体透露过这样一组数据：在整个软件通道里，，，能够做到50人以上的公司微乎其微，，，，年收入1000万以上的少之又少。。。。
这些渠道商的现状是，，一方面，，他们迫切地希望转型突破，，一改“搬运工”的命运，，实现自己的“品牌梦”，，，另一方面，，进阶则意味着能承接来自客户千人千面的交付需求，，，仅靠单个渠道商的研发能力、、团队实力、、、、行业理解，，独木难支。。。
以特亿达为代表，，愈来愈多头部To B服务厂商感知到了渠道之困，，，将生态建设摆在了愈来愈重要的位置。。。
从2022年起，，，特亿达以“破局者”的姿态出现在公众视野，，，除了立志于打破传统企业管理软件生产方式、、经营模式、、客户数字化转型的困局，，，还表达了打破商业生态的决心。。。
在2023年3月举办的特亿达生态伙伴大会上，，，特亿达发布了基于新一代云原生、、、微服务、、、、低代码、、、信创支持等技术的V8 PaaS平台，，，为生态伙伴构筑坚实的能力底座，，，并推出“蜂巢计划5.0”，，，，包括生态伙伴跃迁计划、、、联盟计划、、、、战投计划三大计划，，，，从平台能力、、、资金、、技术研发、、、、行业人才等各个方面，，，全方位提高生态伙伴扶持力度。。
那么，，渠道商成长转型之困，，，，该如何打破？？？？作为协同管理领域领头厂商，，，特亿达是如何解答这一难题的？？？？
卖产品VS卖服务，，一条必须跨越的鸿沟
对中国To B渠道商而言，，，，从“卖产品”到“卖服务”之间，，，，数十年来横亘着鸿沟。。。
定制化需求高，，，是中国To B服务的共识性特点。。“量体裁衣”、、、、“因材施教”，，，，几乎是每家成规模的企业用户会提出的诉求。。
于是，，，难题给到To B渠道商这里：定制化需求，，接还是不接？？？？换言之，，，，是更进一步卖深度服务，，，，还是停留在卖标品的阶段？？
不接，，，伤了客情，，面临潜在的客户流失风险；
接，，费时费力，，还容易吃力不讨好。。。。
多位渠道商透露过这样的事实：如果从0到1自己开发，，，，尽可能去满足客户需求，，，，那么就要从基础的原始代码动起，，开发周期长，，，，风险也容易不可控，，留下高额的底层维护成本。。
即便交付经验再丰富，，却还有更大的难题等在前方：在局部区域，，渠道商很难留住一个具有开发能力和增值服务能力的团队。。通俗来讲，，，在本就不大的“自留地”里，，，，好不容易培养了几个人才，，过两天又跑去自己创业了。。。
做大规模难，，，规模化增长难，，，培养人才团队难，，渠道商时常为此困扰。。。
对软件厂商来说，，，上述“最后一公里”的定制化难题，，，，同样是一个关键性抉择。。。
如果亲自承接终端需求，，蛋糕很大，，，，但容易噎着自己。。
作为信息化行业的老兵，，，，四川凤凰世纪总经理汪开华在数十年间见证了太多软件企业的消亡：不少立足于产品化的团队，，，，由于过激地将步履踏进终端项目，，，最终被活活拖累死掉。。。“他们也许没有想到过，，，，做产品就要基于产品开发、、、、生态建设的思想去主导，，，冒然做项目，，，，那么自己擅长的点在哪？？？？”
而换种思路，，把“最后一公里”交给合作伙伴，，，，是否可行？？？
这一设想虽美，，，但真正落地会带来一系列现实问题：如何帮助合作伙伴降低成本、、降低风险？？？如何管理合作伙伴、、、协调彼此间利益？？如何让自己“适配”千变万化的下游应用场景？？如何从授人以鱼做到“授人以渔”？？......
每个问题都不易回答。。。以特亿达为例，，，，仅仅在“项目管理”这一领域，，，，就收到过至少3个行业的定制化产品需求：有国资平台公司的，，，，希望特亿达帮忙打造投资管理平台；有做园林工程的，，，，希望借助园林项目管理板块，，把控流程、、节约成本；还有专注于EPC的资深公司，，，，正寻求技术平台，，，，将其管理思想落地。。。
换言之，，，，即便在特定领域，，，，应对各个行业，，模型、、、表单、、、规则也各不相同。。。。如何提取共性、、、满足个性，，构成了不小的挑战。。。
在弥合“最后一公里”的问题上，，一端是渠道商，，一端是软件企业，，，，矛盾已经形成：
渠道商对细分场景有know-how，，却受限于技术、、、团队、、资金等难题，，，难以将思想落地；
软件厂商有技术、、有规模、、、、有打造产品的硬实力，，，，掌握着矛盾的关键突破口。。只有靠他们，，才能为渠道伙伴铺垫出一条明朗的路径，，以跨越产品与服务之间的鸿沟。。。。
也由此，，，，一个更为关键的问题摆在面前——助力渠道伙伴的路径，，到底怎么走？？？？
技术+平台，，破局关键点
渠道商的需求最有代表性。。。
作为特亿达的资深合作伙伴，，，汪开华深度剖析了痛点所在：当人们说起“产品”的时候，，，，人们关心的是它功能有多么强大，，，，能多大程度解决眼前具体的问题。。但这一关过了，，，，下次怎么办？？“如果不能快速复用，，，，那么每次都要从头开始，，，或者换一批人去做，，，，甚至要重新解析代码”，，汪开华表示。。。。
也就是说，，，伙伴亟需可复用、、、可供其能力共享与迭代的“铲子”，，，，借此去发掘价值，，而不是仅仅是需要现成的“金子”。。。
低代码、、、云技术，，，正是构建这把“铲子”的技术敲门砖。。
仍以项目管理板块为例，，，特亿达的解题思路是，，，借COP平台提供技术底座，，，，输出一套成熟的“生产线”：集门户、、、、流程、、、数据管理、、集成等能力为一身，，，，供伙伴自行在其上“二次”组装与定制，，，最终出售给终端用户。。
特亿达V8 PaaS平台及产品线
对伙伴而言，，，从前靠“硬代码”开发的定制化产品，，，，借助低代码平台工具，，，可将代码“移植”到特亿达的生产线上，，形成一套相对标准化的软件或系统。。。。与此同时，，由于低代码平台操作便捷性、、可视性等特征，，，使得从前需要专业开发人员才能承担的工作，，如今只需业务人员捎带些许IT知识，，便能够胜任。。
有了“生产线”还不够，，合作伙伴之间，，还需要方案展示与能力共享的窗口。。。。致远协同云平台使得这一切成为现实。。。
通俗理解，，，致远协同云平台好比为渠道商提供了“4S门店”，，，给了其展示自我的窗口。。。
在特亿达的协同云平台上，，渠道伙伴正尽可能地完善用户体验——在需求调研阶段，，一些标准功能被展示于云平
上，，供客户试运行，，如客户有进一步定制需求，，，服务商亦能快速定位需求边界，，，形成需求方案。。
而当客户需求触及到单个渠道商的能力边界时，，合作伙伴间也能通过云平台彼此调用能力，，，，通过内部结算，，共同承接住客户需求。。。。
技术是底座，，，而真正决定渠道伙伴选择去向的，，，是技术生长的环境。。。
在特亿达生态伙伴大会上，，，深圳市云诚优服网络科技有限公司总经理徐应求提出了这样的困惑：“传统软件产品利润不高、、、、增长乏力，，，却又竞争激烈、、交付周期很长，，如何才能做到让客户离不开、、、、换不了、、、、用得好？？”
事实上，，，，后续服务黏性不足，，，，已经成了To B渠道伙伴们共同的痛点。。。
也由此，，，，不少渠道商将思路转换到协同运营平台，，，开辟了事业第二春。。。。深圳市云诚优服网络科技有限公司诉诸于协同运营平台，，，是希望将其作为ERP应用的补充，，却逐渐打开了发展新“格局”。。。经过了艰难的组团队、、、分析客户、、规划推广等阶段，，，如今其已在协同管理领域小有突破。。。据徐应求分享，，，，基于协同+人事+项目管理，，，，或是+集成+客户管理+发票等组合，，，，公司曾在一个月促成5笔订单，，看到了胜利的曙光。。。。
四川凤凰世纪和九江友信等行业老兵则体会到，，，，许多行业特殊的应用，，，，如果借助传统ERP平台能力去定制，，结果不是导致流程异常繁琐，，使用不便捷，，，就是会路径缺失、、、无从下手。。而若将这些应用放置于协同运营平台，，，，问题往往迎刃而解。。。。
深究本质，，传统ERP与协同平台所提供的数据生长环境差异，，，导致了渠道商截然不同的使用体验——传统ERP根植于事前计划、、、事中控制的管理思想，，，注重结果导向；协同运营平台提供了一种特殊的数据生长环境——它发端于全员办公应用，，，由此逐步渗透入业务系统，，天然注重“过程”、、、、“流程”，，，具有“全员”、、、、“高频”、、、“易延展”特征，，，，让伙伴可以延长客户生命服务周期。。
技术为底，，平台为基，，共生共享，，伙伴生长的环境已逐步成熟。。。下一步，，，，便是如何与伙伴联手，，碰撞出更多可能。。
To B生态，，，实践的具体路径
在To B领域，，有两种典型的生态模式：
一种是如苹果APP Store式的“封闭式生态”，，，，平台提供场地，，，伙伴上传产品或应用，，但各个APP应用彼此“泾渭分明”，，数据不通、、、、应用不通，，，从而实现苹果垄断的强中心化生态格局。。。。这种模式在大厂身上很常见，，，，更多是基于产品的交叉融合。。
第二种是“共融共创生态”，，，是基于企业自身的产品体系，，横向和纵向拓展，，，，与伙伴一起打造解决方案，，且彼此互联互通，，，并可以在彼此基础上迭代进化，，Salesforce就是类似的范例。。。
特亿达董事长 徐石
作为协同管理领域的龙头，，特亿达在协同应用大赛举办的第十二个年头，，，才高调表态：要完成从产品型到平台型公司的全面转型。。但“共融共创生态”的基因，，，，从成立之初就刻下了：
从早期提供表单、、、二元化工作流等功能的业务生成器上，，特亿达就尝试向伙伴与客户提供“应用工具”，，，，根据具体业务场景构建产品应用。。。。这之后，，，随着技术升级，，业务生成器逐渐演变为低代码平台，，，以类似“堆乐高”的方式，，，与伙伴共创解决方案。。。
2022年，，特亿达年报反映，，，低代码平台贡献的收入，，，占据了公司总收入的60%以上。。。更多看不见的价值还在表外——据多位渠道伙伴反映，，，用特亿达低代码平台为客户创造的增量价值，，，是其与平台本身结算价值的数倍。。。
渠道伙伴的成长历程，，侧面印证了特亿达生态“价值共创”的模式。。。
江西九江友信正逐步完成从“ERP伙伴”到“一站式数字化解决方案服务商”的身份切换。。2022年，，其收入增长达93%，，其中，，来自特亿达的营收贡献了40%。。
在特亿达的平台上，，，他们既是个性化应用的使用者，，，又是开发者——小到文件加水印插件、、、企业信息库更新等插件，，，，大到与用友NCC供应链集成模块，，，，都是江西九江友信借平台工具二次开发形成。。在国资、、、、化工等行业，，，他们在致远平台上孵化了不少应用，，，与客户绑定更为密切。。
致迈科技在与特亿达合作超过15年后，，，一跃成为平台孵化企业，，与特亿达合资成立四川致迈协创软件有限公司，，，共同开发协同应用新品。。。。创始人龙隆表示，，，，有了特亿达的助力，，公司无论从资金实力、、办公环境，，，，还是产品实力、、、研发能力，，，都有了全方位的提升。。。
与渠道伙伴共生共创，，最显著的结果是，，极大地丰富了客户选择。。。。
在特亿达的平台上，，客户要想获取具体应用，，，，有三种方式：
1）基于平台强大的低代码定制能力，，客户在平台上自行二次开发；
2）COP协同运营平台上，，，有大量的共性应用可直接选择；
3）来自客户和生态合作伙伴，，，，在COP平台上贡献了丰富的第三方应用，，，以满足不同客户增量、、、、长尾需求。。
事实上，，这种由“共性应用+低代码定制+第三方生态伙伴服务”构成的结构，，是当前To B生态服务平台型厂商的典型范式，，但基于产品、、、、能力、、人与人的融合，，，，真正将伙伴拧成一股绳打造生态共同体，，，特亿达是跑出的第一个。。。。
在中国To B生态全面拉开的时代，，，，特亿达正全力铺开属于自己的生态大网，，，，它既是整个To B网络中的普通一员，，，，却又是最特殊的一员——你很难再找到第二个据点，，，如“协同运营”一般，，，既能调动全员，，，，又足够纵深。。。
也许正基于这样的特殊性，，，，愈来愈多伙伴纷至沓来：截止当前，，，特亿达与三大运营商均开展了深入地合作，，共同利用双方的优势拓展政企蓝海市场；华为云成了特亿达的忠实伙伴，，双方联合面向更多地域市场；海克斯康等行业巨头加入，，与特亿达共同开拓行业应用……
真正的生态会在适宜的环境下实现自我繁荣，，，协同管理领域的生态舞台已经搭好，，，剩下的就交给时间，，，，正如凤凰世纪汪开华所说：“时间可以证明一切。。。。”
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